Intervju: O financah se v šolah ne učijo, zgradbo ‘klinčeve’ celice pa morajo petošolci znati na pamet
Trženjski guru, kot označujejo Aleša Lisca, je kot najstnik v srednji šoli sramežljivo zardeval pred šolsko tablo, danes pa vsak dan osvaja »sveža« dekleta. Tako namreč gleda na svojo službo – prodajo. Danes mora vsak znati kaj prodati. Če ne drugega, pa sebe.
Kako bi prepričali starše, da je finančna pismenost njihovih otrok kot njih samih enako pomembna kot recimo računalniška?
V resnici staršev ni težko prepričati, da naredijo nekaj dobrega za svoje otroke. Problem je, da sami sebe ne znajo prepričati, da bi se jim splačalo več vložiti v finančno pismenost. Pred kratkim sem bral knjigo, v kateri avtor opisuje neodgovorno ravnanje pacientov po težkih operacijah. Ne jemljejo zdravil, vsaj ne redno, ne držijo se zdravniških priporočil o prehrani. Pa gre vendar za njihovo zdravje, za življenje in smrt. Pri finančni pismenosti bomo veliko naredili s projekti kot je ta. Malo po malo, pa bodo vsi ugotovili, da je to znanje res nujno potrebno. In morda bomo starejše ravno skozi opismenjevanje otrok vzpodbudili, da bodo bolj odgovorno ravnali s svojimi financami.
Starši, prijavite se in prenesite finančno znanje na svoje otroke. Aleš Lisac bo 18. 4. za vas predaval na ekonomski fakulteti o:
- Kaj moram spremeniti, da bom imel več denarja? Kaj moramo narediti, da nas bo denar bolj pogosto in v večjih količinah obiskoval?«
- S spletnim nakupom do športnih copat! Kje jih dobim najceneje?
- Hm, zakaj v trgovini zapravim toliko denarja? (trženjska hipnoza)
- Kako najti idejo za svoj posel?
- Kako lahko tudi jaz pustim svoj ekonomski pečat v družbi (ekonomska soodvisnost)
Prijavite se lahko tu. V komentar vpišite, da se prijavljate na tečaj Aleša Lisca.
Ste strokovnjak za prodajo, marketing. Imamo Slovenci v genih lastnosti, ki jih potrebujemo za prodajo?
Vse imamo v genih. Potem pa nam šolski sistem zatre večino veščin, ki jih v življenju res potrebujemo. Recimo o financah ali prodaji se v šolah ne učijo, zgradbo klinčeve celice pa morajo petošolci znati na pamet.
Se dober prodajalec rodi ali naredi?
Moja stara mama je rekla, da se prašiča ne da naučiti orati. Tudi jaz mislim, da nekateri ljudje preprosto niso primerni za prodajalce. Morda so po naravi slabe volje, morda preprosto ne uživajo v stikih z drugimi živimi bitji. No, takšnih jaz ne bi učil prodaje. Večina ljudi pa lahko iz sebe naredi dobre prodajalce, če se tako odločijo v glavi.
Kaj pravite tistim, ki zase menijo, da ne znajo prodajati?
Če verjameš, da si slab prodajalec, ali če verjameš, da si dober prodajalec, imaš vedno prav. Vse je v glavi.
Katere so tri največje napake, ki jih počnejo prodajalci?
Ne poslušajo, vnaprej sodijo, ali bo stranka kupila ali ne bo, slabi so v spremljanju oziroma »followupu« – prezgodaj odnehajo, čeprav je znano, da večina strank kupi po sedmih kontaktih, skoraj nihče ne kupi takoj.
Kakšen bo sodobni prodajalec čez deset let?
Pameten se ne bo čisto nič spremenil. Seveda bo uporabljal orodja, s pomočjo katerih bo o stranki vedel čim več še pred prodajnim pogovorom.
Če bi prodajali stanovanje, kako bi se tega lotili?
Najprej bi oglas objavil na čim več mestih. Dogovoril bi se za prodajo z več agencijami. Več virov, večja je možnost, da nekdo oglas opazi. Nekaj bi vložil v sam produkt – v stanovanje. Z malo »šminke« je tudi povprečno stanovanje lepše. Ko sem sam pred nekaj meseci prodajal stanovanje, sem privolil v oglede samo v petek popoldne. Zakaj? Ker pri nas v petek dopoldne čistilka lepo vse počisti. Zakaj bi nekoga vozil v nepospravljeno stanovanje, če pa to zmanjšuje verjetnost nakupa in ne nazadnje tudi znižuje ceno.
Kaj pa, če bi prodajali avto srednjega cenovnega razreda? Ponudbe teh v oglasnikih mrgoli.
Večina strank kupi po 7 kontaktih, skoraj nihče ne kupi takoj. Vse je odvisno od tipa avtomobila. Če prodajaš šest let starega passata, potem ni težav. Klicev bo kar nekaj. Če prodajaš 12 let staro mazdo mx5, je vse čisto drugače – klicev v glavnem ne bo, ko pa bo kakšen »pacient« poklical, je velika verjetnost, da bo posel sklenjen. Ceno navadno postavim malo višje, zato da se ne pogovarjam čisto z vsakim in ker potem lahko več popustim in je kupec bolj zadovoljen. Bistvo vsake prodaje je čas. Ker potrebujemo enega samega kupca, prodati ni težko, če imamo na voljo dovolj časa. Prodaje se moramo torej lotiti dovolj zgodaj.
Večina ljudi si ne upa niti pomisliti na zamenjavo službe. So pa v službi nesrečni. Kaj storiti?
Ljudje se bojimo neznanega. Večina ni zadovoljna s službo, v katero z muko hodijo vsak dan. Na spremembe si niti pomisliti ne upajo. Ker se bojijo, da službe sploh ne bodo dobili in da bo še slabše. Pameten človek ves čas išče novo službo, priložnosti. Sploh če tam, kjer dela, ni zadovoljen. Kaj prinaša resnično svobodo in neodvisnost? Možnost izbire. To pa imamo, samo če ves čas aktivno iščemo. Če želimo boljšo službo, moramo aktivno iskati. Šele ko lahko izbiraš med več možnostmi, vidiš, pri čem si.
Kaj pa, če ostaneš brez službe?
Veste, kaj je zanimivo? Večina ljudi, ki izgubi službo, potem v kratkem tudi najde novo. In z novo službo so navadno bolj zadovoljni. Številni celo pravijo, da jim je šef, ki jih je odpustil, rešil življenje. Ker so si potem našli nekaj boljšega.
Kako se prodati novemu delodajalcu?
Delodajalca zanima, kako mu boste pomagali rešiti njegove težave. Nič drugega ga ne zanima, še najmanj pa vaše težave. Službo boste obdržali in dobili novo, če boste delodajalcu dokazali, da boste reševali težave in da vi sami ne boste postali težava.
Katere so najpogostejše napake, ko prodajamo sami sebe?
Ne razmišljamo in ne naredimo domače naloge. Prodajanje sebe je kot osvajanje dekleta. Tega ne bomo osvojili, če bomo ves čas na zmenku govorili o sebi. Punca bo naša, če ji bomo znali naslikati, kako bo življenje z nami lepo in bo vse boljše kot prej. Enako velja za delodajalce. Ko ljudje prodajamo sebe, moramo pokazati, kakšne koristi bo imel tisti, ki nas bo kupil.
Kako biti opazen, boljši prodajalec od drugih?
Želite cel prodajni seminar v dveh besedah? »Bodite prijazni!« Dobri prodajalci veliko sprašujejo, nato postavijo diagnozo in za vsak tip stranke imajo drug nagovor, zgodbe in način zaključevanja prodaje. Odličen prodajalec mora imeti globino – odlično mora poznati izdelke, ki jih prodaja – in širino – znati se mora pogovarjati o vseh temah, ki stranke zanimajo. Biti mora vztrajen.
Prodaja se v zadnjih letih množično seli na splet. Tudi tam je gneča …
Pri nas je premalo ljudi, ki se res želijo pametno odločati. Večina raje ne naredi nič in jamra. Konkurenca je res čedalje hujša. V večini panog. Zato je še toliko pomembneje, da imamo trženjska in prodajna znanja. Na spletu je v resnici še večja zmeda kot v realnem svetu. Na spletu se namreč težko vidi, kdo je resen, kdo ima izkušnje, znanje, tradicijo. Na spletu se lahko nekdo prikaže kot vodilno svetovno podjetje, v resnici pa dela iz garaže in ima samo nekaj deset tisoč evrov prometa.
Kako biti boljši od konkurence na spletu?
Več bi obljubil kot konkurenca. Več bi garantiral. V prodaji vedno več prodajo tisti, ki so pripravljeni prevzeti več tveganja kot tisti, ki izdelek kupuje. Ponudil bi brezplačen test, garancijo zadovoljstva, jamčil bi za rezultat. Predvsem pa bi poskušal – recimo, da razlika v ceni to dovoljuje – v trženje in prodajo vložiti več kot neposredni tekmeci. Če si sposoben zapraviti več kot konkurenca, boš na koncu zmagal.
Koliko je v teh digitalnih časih za prodajalce sploh še pomemben osebni stik?
Prodajanje sebe je kot osvajanje. Čedalje bolj. Najlažje nekomu rečemo ne tako, da mu napišemo e-sporočilo. Veliko težje rečemo ne prodajalcu, ki nas je obiskal, mi smo obiskali njega, skupaj sva pojedla kosilo.
Članek je bil objavljen v reviji Moje finance.
Kdo je Aleš Lisac?
- Je predavatelj pri projektu Mladi in denar.
- Ima skoraj 30 let izkušenj v prodaji.
- Prvo podjetje je ustanovil leta 1989, vodil je podjetja v petih državah, delal v več kot 20 različnih panogah.
- Je slovenski predavatelj leta 2006 po izboru Inštituta za izobraževalni management Sofos.
- Dvakrat je bil izbran za najboljšega profesorja na Gea Collegeu.
- Magisterij je naredil na Clemson University v ZDA.
- Predaval je v 13 državah več kot 150 tisoč poslušalcem.
- Kako otrokom pojasniti finance - 18. 12. 2018
- Kako poiskati poletno varstvo za otroka in ne bankrotirati - 3. 6. 2018
- Ste v stresu zaradi denarja? Recite temu stop - 13. 5. 2018